استراتيجيات نفسية ستجعلك الرابح الأكبر في النقاش

هل سبق أن تساءلت كيف يربح البعض نقاشاتهم ويخسر آخرون؟ سؤال أجاب عنه خبير علم النفس روبيرت سيالديني في كتابه "ما قبل الإقناع" الذي يستعرض من خلاله نتائج أبحاثه المجراة على عشرات الحكايات والشخصيات.

وكتب سيالديني في كتابه: " يغدو الشخص المحاور الأفضل في مرحلة تعرف بـ "ما قبل الإقناع"، وهي المرحلة التي يتم فيها ترتيب الأفكار بشكل يمكن الطرف الآخر من استقبالها وفهم الرسالة المقصودة قبل تلقيها."

ويشير سيالديني إلى أن الأشخاص المقنعين للغاية يستخدمون لغة تتيح للطرف الآخر فهم الفكرة قبل طرحها، وهو ما أسماه "بما قبل الإقناع".

وقال: "إننا نقنع الآخرين باستخدام لغة توجه طريقة تفكير الآخرين وتصوراتهم وردود أفعالهم العاطفية قبل التفوه بالفكرة نفسها."

ويوصي سيالديني بتوجيه المتلقي نحو الأفكار التي تتبناها وتريدها سواء كنت تفاوض بائعاً على سعر بضاعة تريد شراءها أو كنت تنوي كسب زبون في أعمالك.

وعلى سبيل المثال، إذا أردت أن يتحول الاجتماع اليومي في شركتك إلى اجتماع أسبوعي، فاستخدم الأوصاف والأفعال التي تركز على أهمية أوقات الفراغ كالتذكير بأنها تحسن من كفاءة الموظفين، ما سيشجع على تغيير موعد الاجتماع ليغدو أسبوعياً.

ويؤكد سيالديني على ضرورة استخدام كلمة "نحن" بدلاً من "أنا" لكونها تحدث تغييراً إيجابياً في النقاش لصالحك، فكلما شعر الطرف الآخر بإحساس الجماعة كلما كان وقع الفكرة والكلمة التي يتلقاها أقوى وأكبر تأثيراً.

ترجمة: نور قاضي أمين